Resumíamos hace unos días la primera parte de nuestro Análisis del mercado de las Agencias de la Propiedad Inmobiliaria en Vigo (I). Y observábamos como podíamos establecer tres grandes grupos de Agencias de la Propiedad Inmobiliaria en función del número de anuncios publicados en las principales páginas de compraventa inmobiliaria. Potencialmente el número de activos publicados correspondería al número de activos captados.
Habíamos explicado que los datos no eran exactos, variaban en función del tiempo y modo de estimación, y que quedaban «fuera del radar» alrededor de la mitad de mercado total. Pese a ello observábamos como existía un primer grupo formado por Inmobiliaria Amigo, Engel & Volkers, AF Properties, BestHouse, Remax y alguna Agencia más que se encontraban siempre en el el grupo de los que más activos anuncian.
Y veíamos como había un segundo grupo, muy muy cerca del primero, donde encontramos también muy buenas agencias como Maisons & Palazzi, Inmobiliaria Nuevo Estilo, Inmobiliaria Puerto Panjón, Inmobiliaria Trato Directo, VP-Habitat y algunas otras.
Y un tercer grupo de agencias que presentaban muy pocos anuncios: agencias especializadas, agencias históricas o agencias con dudosa viabilidad. De ellos, solo las Históricas merecían nuestra atención.
Podremos, sin pérdida de generalidad, realizar un estudio algo más exhaustivo de quince agencias divididas en estos tres grupos: Grandes, Medianas, Históricas.
Cuota del mercado de las Agencias de la Propiedad Inmobiliaria en Vigo.
Es muy difícil conocer la cuota de mercado en un mercado tan opaco y tan fragmentado como el de la compra-venta inmobiliaria. Solo podemos hacer unas rápidas estimaciones para ayudar a nuestro clientes a establecer una estrategia y un posicionamiento en el mercado de las Agencias Inmobiliarias de Vigo basándose en algunos datos ciertos.
Y, como todo buen consultor sabe, la mejor manera de calcular TAM, SAM y SOM es acercarnos desde diversas fuentes. E ir validando si los resultados obtenidos son compatibles.
Número de Viviendas en Venta en Vigo.
A día de hoy hay en Vigo alrededor de 5.000 viviendas en venta en Vigo (4.289 en Fotocasa; 4.567 en Idealista).
Podríamos pensar que ese sería el TAM (Total Adressable Market). Y buscáramos un valor económico, podríamos sumar, por ejemplo, el precio de los 4.567 viviendas en venta en Idealista 1.347.947.143 €. De estos datos extrapolaríamos que el precio medio de una vivienda en Vigo es de 295.149 euros.
Así, podríamos pensar que el TAM se sitúa en alrededor de 4.500 (500 repetidas o falsas) viviendas de 300.000 euros, y alrededor de 1.200 millones de euros en activos en venta. Como la «cifra mágica» dice que se tarda en vender una casa 8 meses… 1.200M x 33% x 2,5% = 8.500.000 de euros.
El TAM de pisos vendidos a través de los portales inmobiliarios rondará los 8.500.000 euros.
Pero el mercado total no vendrá definido tanto por las viviendas «en venta» en un momento determinado; el mercado vendrá definido por las viviendas vendidas en un periodo determinado.
Número de Viviendas vendidas en Vigo. TAM.
En el año 2019 -la presencia del COVID en el 2020 hace que los datos no sean del todo extrapolables- se registraron en la provincia de Pontevedra alrededor de 5.500 compraventas de viviendas -datos de Registro de la Propiedad-. Unas 1.000 viviendas nuevas; unas 4.500 de segunda mano. Podemos pensar que alrededor de un tercio pertenecerán al área de Vigo. Lucas Fox habla de 6.550 viviendas vendidas en la provincia de Pontevedra, y 2.374 en Vigo.
Así, el mercado de compra venta de viviendas en Vigo en 2019 rondó las 2.000 viviendas de vendidas en Vigo. Si establecemos un precio medio de 300.000 euros, el mercado de compraventa será de alrededor de 600 millones de euros.
Así, contando con una comisión media de venta de alrededor de 2,5%, el TAM (Total Adressable Market) para una Agencia Inmobiliaria en Vigo será de unos 15 millones de euros, a los que habría que sumar las comisiones por alquiler, aunque son muy inferiores; comisiones por venta de edificios, de naves, etc. En todo caso, cifras muy inferiores a las compraventa de viviendas, y prácticamente despreciable en este punto del estudio.
El TAM (Total Adressable Market) para una Agencia Inmobiliaria en Vigo será de unos 15 millones de euros.
Según la primera estimación serían 8.5M en ventas producidas en portales inmobiliarios; o 15M en ventas totales… Sin tener datos exactos, es un ratio que encaja a la perfección. Podemos dar estos datos como suficientemente válidos.
Cuota de anuncios publicados. SAM.
Quizás los datos de anuncios respeto a ventas no sean datos comparables, habrá que analizarlo, pero inicialmente parece que guardarán una cierta relación aunque ya habíamos estimado que aproximadamente el 50% del mercado quedaría fuera del radar si solo analizamos activos anunciados en la principales plataformas.
Así, de los 4.500 anuncios estudiados en las principales plataformas inmobiliarias, 2.000 anuncios (45%) correspondían a particulares; otros 1.200 anuncios (27,5%) correspondían a ese grupo de «grandes»; 1.000 anuncios (22,5%) al grupo de «medianas» y unos 300 anuncios (5%) al grupo de «pequeñas».
Podemos estimar un grupo importante de transacciones que se realizan sin pasar por los grandes portales (venta directa entre particulares; activos bancarios; promociones…). Muy difícil encontrar el dato cierto pero habíamos visto que podíamos estimar que una de cada tres venta puede producirse sin mediar un anuncio en uno de los dos grandes portales, y del restante 1/3 se produce sin mediar agencia.
Por lo tanto, el mercado estimado al que una Agencia Inmobiliaria -tradicional- puede prestar servicio, el SAM (Serveiceable Available Market) será de 2.500.000 euros. (15M x 25% x 66%).
El SAM (Serveiceable Available Market) para una Agencia Inmobiliaria en Vigo será de unos 2,5 millones de euros.
Mercado Objetivo (Serviceable Obtainable Market).
Pero hay competencia… y como veíamos, en el océano de las APIs que considerábamos grandes hay cuatro o cinco actores peleando por ese mercado. En el de las medianas, diez o doce. Y si sumamos las pequeñas, casi llegamos a un centenar.
Así, el mercado objetivo, el mercado que una Agencia de la Propiedad Inmobiliaria que busque dar un servicio completo, en toda la ciudad, y convertirse en una «Grande» será de unos 150.000/200.000 euros. (2.5M*27,5%, entre cuatro o cinco) y el mercado de una Agencia que hemos denominado «mediana», 1.800.000 (2,5M*22,5% entre diez o doce) de 60.000/70.000 euros.
Una Agencia de la Propiedad grande debería facturar en el entorno de 150.000/200.000 euros; una mediana en el entorno de 60.000/70.000 euros.
Mercado Real. (MR).
Difícil conocer el mercado real que abarcan las Agencias de la Propiedad Inmobiliaria de Vigo. Es un mercado realmente opaco. Si buscamos la facturación de los principales actores, es realmente difícil conocerla. Muchos de ellos no presentan cuentas, algunos otros no están constituidos por sociedades si no por empresarios autónomos o por Comunidades de Bienes.
Aún así, observamos que las principales Agencias, aquellas que denominábamos «grandes», sitúan su facturación en la horquilla de los 500.000 / 600.000 euros si son franquicias, y por debajo de los 200.000 si no lo son. De hecho, no hemos encontrado -en los datos registrados- ninguna Agencia de la Propiedad Inmobiliaria local que pase de los 200.000. La horquilla de las que considerábamos «Medianas» e «Históricas» se sitúa entre 100.000 y 150.000. No se observan diferencias de facturación significativas entre las «grandes» y las «medianas» y las «históricas». Y sí observamos como determinadas agencias facturan muy poco… del orden de los 30.000 euros y se encontrarán, por tanto, con su viabilidad en cuestión.
Segmentación del Mercado de las Inmobiliarias de Vigo.
De un mercado de unos 15.000.000 de euros anuales podemos estimar:
- 1/3 (5.0M) se situaría fuera de nuestro radar -fuera de los anuncios en las grandes plataformas-.
- 1/3 del restante (3.5M) se efectuaría entre particulares.
- De los otros 2/3 (6.5M), tres o cuatro grandes agencias captarían 1.5/2.0M, diez o quince 2.0/2.5M, y un centenar de pequeños actores se repartirían las migajas (2/3M) del resto del mercado facturando entre 10.000 y 60.000 euros, y con su viabilidad en entredicho.
Indudablemente un mercado importante, que debe ser analizado.
