Un cliente nos pidió un estudio sobre el mejor posicionamiento para una Agencia Inmobiliaria en Vigo. Le hicimos un Análisis del mercado de las Agencias de la Propiedad Inmobiliaria en Vigo, y les debió de gustar… porque nos pidió profundizar algo más.
La pregunta es… ¿qué Agencia Inmobiliaria necesita Vigo?
Las Agencias Inmobiliarias de Vigo.
Habíamos estudiado como la distribución de las Agencias Inmobiliarias de Vigo estaba bastante definida. Había un grupo pequeño de Agencias medianas (facturación entre 100.000 y 200.000 euros) o grandes (alrededor de 500.000), que tenían alrededor de la mitad del mercado. El resto se lo dividían entre más de medio millar de agencias que no tenían asegurada su supervivencia. Un mercado atomizado y con unos líderes definidos, pero poco sólidos.
En este pequeño grupo de agencias líderes los posicionamientos más claros eran los de las grandes franquicias… Posicionamientos más claros y facturaciones más elevadas.
Las líneas de tendencia y los gráficos de cuatro agencias inmobiliarias de Vigo mostraban un mercado muy bien definido. Dos franquicias dominando el mercado con posicionamientos claros «top / down«, y dos pequeñas empresas individuales a modo de escolta.
Si añadíamos el resto del grupo de estudio a la gráfica la idea se mantenía. Incluso se veía reforzada. Todas esas empresas medianas -con facturaciones entre 100.000 y 200.000 euros- se sitúan en el medio de las dos empresas con factuaciones cercanas a los 500.000 euros.
El gráfico es muy significativo. Las doce Agencias estudiadas se sitúan entre los dos líderes: el rojo y el azul.
Posibles posicionamientos de una Agencia Inmobiliaria en Vigo.
– Posicionamiento «en la parte alta» o «en la parte baja».
En este mercado podríamos pensar en dos huecos posibles. O «en la parte alta» o «en la parte baja».
– Posicionamiento en la parte baja.
En la parte baja podría haber un cierto hueco. Vemos en el gráfico un círculo verde. El centro teórico estaría en 125 metros cuadrados y 125.000 euros… Como vemos pisos de escaso valor: Podemos suponerlos en zonas periféricas y pisos amplios pero que necesitan reforma.
Las comisiones por venta serán bajas, pues el precio es bajo. Y la venta será compleja: hay mucha oferta, muy variada y muy dispersa, y para un cliente que en principio tendrá escaso poder adquisitivo. Así hay un nicho de mercado, posiblemente más atractivo si se facilita, de algún modo, esa potencial reforma.
¿Servicio integral de proyecto+reforma? Quizás, pero no es lo que nuestro cliente busca.
Hay un nicho de mercado en una Agencia de la Propiedad que ofrezca un servicio integral de Proyecto+Reforma.
– Posicionamiento en la parte alta.
Hay otro hueco en la parte alta, en pisos de 450.000 euros y 125 metros cuadrados; o en escalón más alto, de propiedades de más de 600.000 euros. La comisiones son significativas, los clientes tienen mayor poder adquisitivo… pero este mercado de viviendas «únicas y singulares» está cubierto por una muy buena Agencia… de un compañero Arquitecto y buen amigo. Lo hacen realmente bien en toda Galicia, donde tienen su mercado (el mercado en Vigo para este tipo de propiedades no es todavía suficiente).
La amarilla es su línea de tendencia: clara y contundente.
El segmento «alto», sin duda interesante, tiene actores importantes y establecidos.
¿Otros posibles posicionamientos para una Agencia Inmobiliaria en Vigo?
Observamos que el mercado de las Agencias Inmobiliarias tiene dos características. Por un lado es un «océano rojo, lleno sangre, donde los tiburones compiten a dentelladas.» Pero por otro es un mercado ineficiente, donde dos quintas partes del mercado potencial encuentran que la propuesta de valor no es suficientemente atractiva para contratarla.
Este último punto es significativo. Ya habíamos analizado que alrededor de dos quintas partes de los apartamentos y pisos en venta los gestionan los propios propietarios; pero es que los activos que están a la venta fuera del mercado de las tradicionales Agencias Inmobiliarias es muy similar al que está «dentro».
Si hacemos zoom, observamos como en los pisos de entre 200.000 y 350.000 euros; y 75 y 150 metros cuadrados, que son los más numerosos en nuestra ciudad, no hay diferencia aparente.
Eso nos lleva a pensar que la propuesta de valor de las Agencias Inmobiliarias tradicionales no está totalmente alineado con los intereses de los propietarios… Ahí sí hay una oportunidad.
¿Qué sucedería si aplicáremos la Estrategia del Océano Azul al mercado inmobiliario vigués? Podríamos analizarlo… Desde luego muchas startups #proptech lo están intentando, en Vigo y en el ámbito nacional.
El mercado de la Consultoría Inmobiliaria.
Pero… hablando de mercados desatendidos: ¿Por qué no hay ninguna oficina/antena de las grandes consultoras inmobiliarias internacionales en Galicia? Eso sí que parece un Mercado desatendido.
Parece que hay importantes operaciones inmobiliarias tanto hoteleras, como logísticas, como residenciales, como de oficinas que no están debidamente atendidas… y donde CBRE, Savills, JLL, Knigth Frank o cualquiera de las otras grandes tendrían mucho que decir.
Y, con suerte, lo dirían desde el rigor y la belleza.
